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sind wir starker
Über Uns
Unsere Ziele
Wir haben unsere Ziele in die folgenden Statements unterteilt, um zu verdeutlichen, warum wir Coopmed gegründet haben, welchen Zweck wir verfolgen, welche faktischen Leistungsvisionen wir anstreben und wie wir dabei vorgehen wollen.
MISSION
Unterstützung von Start-ups mit innovativen Medizinprodukten, welche die Lebensqualität von Menschen verbessern, die mit dem Gesundheitssystem in Berührung kommen, durch die aktive Beschleunigung des ressourcenintensiven Verkaufsprozesses
VISION
Unterstützung von mehr als 20 erfolgreichen MedTech-Start-ups bis 2025 durch eine Vertriebs- und Marketingstruktur mit mehr als 30 Mitarbeitern, die die Schaffung von mehr als 200 Arbeitsplätzen in diesen Start-ups und den zugehörigen Vertragsunternehmen fördert
■ Geschäftsmodel
Aufbau einer kooperativen, nicht gewinnorientierten Vertriebsorganisation, die nicht konkurrierende Start-ups in ausgewählten Therapiefeldern unterstützt, indem sie kommerzielle Exzellenz und Vertriebswissen einbringt und die eigenen Vertriebsressourcen der Partner mit einem Faktor X (der Anzahl der Start-up-Partner in einem Therapiefeld) multipliziert
Coopmed August 2020
Vertriebliche Herausforderungen für Start-ups und Nischenanbieter
Start-ups und Nischenanbieter stehen oft vor dem gleichen Problem und verfügen nicht über die erforderlichen Ressourcen, um ein neues Produkt in Europa, den USA oder anderswo einzuführen. Daher beginnen sie zu klein, zu langsam und machen kostspielige Fehler
1. Auf die Größe kommt es an
Sie müssen Ihre Kräfte bündeln, um die teure Kundeninteraktion zu finanzieren
- Die meisten klassischen Produkte der Medizintechnik sind Teil eines Behandlungsplans. Sie sind also Teil eines Sortiments und haben für sich genommen noch kein Blockbuster-Potenzial
- Medizinprodukte werden über Hunderte von Großhändlern und Tausende von Krankenhäusern verkauft und von Millionen von Pflegekräften verwendet. Um erfolgreich zu sein, müssen sich die Produkte in das Konzept des “Lösungsorientieren Verkaufs” einfügen, und die Hersteller werden es schwer haben, allein Aufmerksamkeit zu erregen.
- Ein Schlüsselelement für den Erfolg ist die Größe des Vertriebsteams, das für das Behandlungskonzept, in das ein Produkt passt, wirbt. Um den gesamten Markt zu erreichen, ist ein großer und stabiler Verkaufsdruck erforderlich. Daher ist der Kommerzialisierungsprozess der Schlüssel zum Erfolg. Wenn er nicht richtig durchgeführt wird, werden selbst die besten Produkte scheitern.
- In der Medizintechnik baut man Unternehmen auf, da die Exit-Strategie oft erst nach einem Beweis der Vermarktungsfähigkeit in Höhe von 10-20 Millionen Euro besteht. Auf einer solchen Grundlage sind sich die großen Player sicher, mit ihren Verkaufsmuskeln innovative Produkte auf ein höheres Niveau bringen zu können. Davor scheuen sie sich mit ihren wertvollen Vertriebsressourcen zu experimentieren.
Die Lösung: Man muss die Kräfte bündeln, um die teure Kundeninteraktion zu finanzieren
4. MACHER SIND GEFRAGT
Sie brauchen erfahrene, lokal verankerte Vertriebsmitarbeiter, die den Job für Sie erledigen
2. Vertriebseffizienz ist wichtig
Vertriebsmitarbeiter verbringen die meiste Zeit auf Reisen
- Außendienstmitarbeiter verbringen die meiste Zeit in ihrem Auto, um von einem Kunden zum nächsten zu fahren – es sei denn, sie haben ein breites Sortiment, das es ihnen ermöglicht, mehr Kunden in einem kleineren geografischen Gebiet zu besuchen
- Je größer das Gebiet ist, in dem der Außendienstler tätig ist, desto mehr Zeit verbringt er in seinem Auto. Wenn Sie einen Außendienstmitarbeiter in Dänemark oder in einem Bundesland in Deutschland haben, werden Sie wahrscheinlich weniger als 25 % der Zeit beim Kunden verbringen.
- Wenn eine Botschaft zu eng gefasst oder zu spezifisch für ein bestimmtes Einsatzgebiet ist, können die Pflegekräfte die Außendienstmitarbeiter oft nicht empfangen (die Tür bleibt verschlossen).
Die Lösung: Bündelung der Kräfte, um die Vertriebsgebiete auf eine überschaubare Größe zu reduzieren
3. Der lösungsorientierte Verkauf ist erforderlich
Die Chance, mit einem Ein-Produkt-Ansatz erfolgreich zu sein, ist begrenzt
- Gut ausgebildete Pflegekräfte und Ärzte diagnostizieren und behandeln alle Aspekte des Krankheitsbildes eines Patienten
- Krankenschwestern und -pfleger haben nur wenig Zeit, um mit Unternehmensvertretern zu sprechen, und oft wurden Verbote ausgesprochen, um zu vermeiden, dass unangemessen viel Zeit mit Horden von Vertriebsmitarbeitern verbracht wird. Daher müssen die Botschaften einen Therapiebereich abdecken und hochgradig relevant sein, um überhaupt Beachtung zu finden
- Die großen Akteure der Medizintechnikbranche haben alle ein breites Sortiment zu verkaufen. Einige konzentrieren sich auf einige wenige Therapiebereiche, in denen sie weltweit führend sein wollen, und andere wollen mit einem breiten Sortiment einen bestimmten Kundentyp wie Krankenhäuser oder häusliche Pflege dominieren. Alle haben Hunderte oder sogar Tausende von Produkten, verpackt in Therapielösungen für eine bestimmte Benutzergruppe. Alle haben Hunderte von Vertriebsmitarbeitern.
- Die Chance, mit einem Ein-Produkt-Ansatz erfolgreich zu sein, ist begrenzt, und die Kosten für einen nennenswerten Außendienst dürften die Einnahmen mehr als übersteigen.
Die Lösung: Man muss seine Kräfte bündeln, um ein Produktportfolio präsentieren zu können
UNSER TEAM
Gemeinsam verfügen wir über mehr als 100 Jahre Erfahrung in der Medizintechnik
Finn Ketler
Managing Partner & Founder
Europe · Kanada · Key Accounts
20+ Jahre Erfahrung in der Medizintechnik, früher SVP bei Coloplast (DK, DE), CEO bei Vigmed AB (SE), VP bei Biotech Pharmacon (NO) und Mitglied des Auswahlkomitees bei BII, einer Initiative der Novo Nordisk Foundation
HUBERTUS RUTHMANN
Senior Partner & Co-founder
Deutschland – Österreich – Schweiz
15+ Jahre Erfahrung in der Medizintechnik (Moderne Wundversorgung), früher Commercial Manager Woulgan bei Biotec BetaGlucans AS (NO), Marketing Manager bei MedSkin Solutions Dr. Suwelack AG (DE) und Marketing Manager bei Sorbion AG (DE).
FRANCO GIRAUDI
Associated Partner
Italien
Mehr als 30 Jahre Erfahrung in der Medizintechnik, ehemaliger CCO & VP of Marketing bei Quanta System, Director of Marketing bei Sofar, MD bei Rizzoli Orthopaedics, SBU Director bei Coloplast, Sales & Marketing Director bei Smith & Nephew, Sales Manager bei J&J
FRÉDÉRIC BERNARD
Associated Partner
Frankreich
Mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Medizintechnik, ehemaliger Marketingdirektor und Qualitätsmanager bei Coloplast (DK), Vertriebsleiter bei LiNA Medical (DK), Corporate Marketing Manager bei Origio (DK, FR) und Business Development Manager bei Knudsen Plast (DK).
Hanne Warthoe
Associated Partner / RN
Denmark
35+ years of experience in compression therapy, wound- and skincare. Former positions as a danish and nordic product manager in both danish and international companies such as ConvaTec, Beiersdorf, Coloplast, and latest Mediq Danmark A/S. Comprehensive knowledge within product assortments in both traditional and advanced wound care.
...
Associated Consultant
Kanada
Mehr als 15 Jahre in der Medizintechnik in Positionen wie Gebiets-, Regional-, Landes-, Key Account- und internationaler Verkaufsleiter
...
Associated Consultant
Schweden
Mehr als 20 Jahre in der Medizintechnik in Positionen wie Produkt, Vertrieb, Business Development und Business Manager